“直播帶貨的模式將開(kāi)啟酒類流通的3.0時(shí)代，在行業(yè)整體向新零售模式轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，能為消費(fèi)者提供更直接的溝通服務(wù)平臺(tái)，才掌握著最核心的商業(yè)價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)力。”近日，也買(mǎi)酒董事長(zhǎng)劉旭在中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)與也買(mǎi)酒聯(lián)合主辦的“酒類新零售直播贏未來(lái)——2021年春季糖酒會(huì)新媒體業(yè)務(wù)研討會(huì)”上展望了直播帶貨給酒類流通行業(yè)帶來(lái)的改變。

　　這場(chǎng)在成都春季糖酒會(huì)期間舉辦的研討會(huì)，云集了中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)、副會(huì)長(zhǎng)劉員，也買(mǎi)酒董事長(zhǎng)劉旭，茅臺(tái)保健酒業(yè)公司副董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理范慶華、副總經(jīng)理鄭悄然，舍得酒業(yè)營(yíng)銷公司總經(jīng)理王維龍等行業(yè)大咖，以及吳一、王小川、陳錡(牛肉哥)、宋寧(老宋的微醺23點(diǎn))等知名主播?；顒?dòng)上，與會(huì)嘉賓圍繞酒類新零售、直播帶貨等話題進(jìn)行了深入的探討，共同為中國(guó)酒類流通市場(chǎng)新媒體業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供新思路和新方法。

直播開(kāi)啟酒類流通3.0時(shí)代

　　互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用，正在逐漸顛覆著傳統(tǒng)的酒類流通市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，多半酒類新零售用戶因正品保障和價(jià)格優(yōu)惠而選擇線上購(gòu)買(mǎi)酒水。王新國(guó)表示，酒類消費(fèi)者越來(lái)越注重酒類消費(fèi)的體驗(yàn)性與便捷性，新的消費(fèi)需求對(duì)酒類流通行業(yè)來(lái)說(shuō)是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。

　　在線上購(gòu)物模式中，KOL直播帶貨正在成為酒企與酒類流通平臺(tái)重點(diǎn)打造的銷售模式。在新冠肺炎疫情的催化下，2020年直播電商行業(yè)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。畢馬威聯(lián)合阿里研究院此前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2021年直播電商整體規(guī)模預(yù)計(jì)將接近2萬(wàn)億元。

　　對(duì)此，劉旭認(rèn)為，傳統(tǒng)的線下門(mén)店銷售是酒類流通的1.0版本，打通線上線下渠道的O2O模式是酒類流通的2.0版本，如今正在風(fēng)口上的直播模式將開(kāi)啟酒類流通的3.0時(shí)代。直播帶貨作為新零售模式下的創(chuàng)新探索，相比傳統(tǒng)的O2O模式更有生命力，也具備更廣泛的影響力。

　　也有觀點(diǎn)認(rèn)為，直播酒水企業(yè)合作伙伴提供的溢價(jià)服務(wù)，對(duì)企業(yè)而言是加分項(xiàng)，或許也會(huì)成為企業(yè)營(yíng)銷的標(biāo)配，但不會(huì)成為酒水營(yíng)銷的未來(lái)。對(duì)于直播業(yè)態(tài)，古井貢酒山東銷售部總經(jīng)理王德保認(rèn)為，直播帶貨加強(qiáng)了品牌和消費(fèi)者之間的溝通，使線上銷售具備了線下導(dǎo)購(gòu)的功能，而這是傳統(tǒng)電商不具備的。

　　全興董事長(zhǎng)龔如杰認(rèn)為，新媒體直接觸達(dá)客群，把流量轉(zhuǎn)化為銷量，新媒體加新零售一定會(huì)為酒類營(yíng)銷帶來(lái)巨大的疊加效應(yīng)。“隨著5G的到來(lái)、數(shù)字化的升級(jí)，未來(lái)的酒業(yè)流通可能出現(xiàn)更加立體的營(yíng)銷方式。”王維龍說(shuō)。

　　如何應(yīng)對(duì)新零售模式下的機(jī)遇和挑戰(zhàn)?劉旭從也買(mǎi)酒的多年實(shí)踐中總結(jié)出了“四字真經(jīng)”，即真生意，真直營(yíng)，真合作，真分享。他表示，也買(mǎi)酒已經(jīng)全面開(kāi)啟新媒體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，組建了逾200人的專業(yè)新媒體運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，未來(lái)將搭建直播基地品牌館，同時(shí)在全國(guó)800多家門(mén)店全面進(jìn)行店鋪直播。通過(guò)專業(yè)高效的新媒體業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，解決品牌、渠道及達(dá)人網(wǎng)紅在直播帶貨中遭遇的痛點(diǎn)。今年，也買(mǎi)酒在直播業(yè)務(wù)上，將力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“20億+”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

新賽道上搶占先機(jī)

　　龐大的市場(chǎng)帶來(lái)的是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。當(dāng)前的直播帶貨熱潮中，酒類產(chǎn)品的占比相對(duì)化妝品、服裝、休閑食品等行業(yè)還比較低。同時(shí)，從當(dāng)前的酒類直播帶貨表現(xiàn)來(lái)看，無(wú)論是品牌商，還是網(wǎng)紅達(dá)人，都暴露出一些不足。

　　對(duì)于品牌商而言，開(kāi)啟直播帶貨存在一系列挑戰(zhàn)，比如受限于酒廠體制無(wú)法支持分散式個(gè)人合作，無(wú)法事前規(guī)劃、評(píng)估品銷合一的結(jié)果，不具備ToC端的后續(xù)物流、售后客服等服務(wù)體系等。對(duì)此，劉旭表示，直播業(yè)務(wù)將實(shí)行高度市場(chǎng)化運(yùn)作，與酒水達(dá)人和網(wǎng)紅簽訂獨(dú)家直播帶貨合約，并通過(guò)完整的達(dá)人評(píng)估體系，來(lái)保證達(dá)人資源的合理利用。同時(shí)，也買(mǎi)酒擁有完整成熟的ToC端運(yùn)營(yíng)體系，能夠精準(zhǔn)完成“人”“貨”“場(chǎng)”匹配，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　對(duì)于酒類達(dá)人和網(wǎng)紅直播賣(mài)酒容易遭遇消費(fèi)轉(zhuǎn)化率較低、選擇商品不當(dāng)，出現(xiàn)劣酒高賣(mài)、影響自身信譽(yù)、難與各大品牌供應(yīng)商建立直接合作關(guān)系等痛點(diǎn)，解決方案何在?

　　在劉旭看來(lái)，消費(fèi)者的體驗(yàn)永遠(yuǎn)是銷售平臺(tái)的命門(mén)，強(qiáng)大而優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，正是電商平臺(tái)在直播帶貨賽道上快步邁進(jìn)的底氣所在。例如，也買(mǎi)酒整合10余年的線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，最大程度地利用好達(dá)人流量與粉絲，提升轉(zhuǎn)化率與收益，同時(shí)擁有專業(yè)的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，能夠?qū)a(chǎn)品與達(dá)人進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。劉旭表示，通過(guò)搭建從運(yùn)營(yíng)、商品、客服到物流的完整供應(yīng)鏈體系，才能實(shí)現(xiàn)多維度綜合運(yùn)營(yíng)，促成交易，推廣產(chǎn)品，進(jìn)行品宣。“未來(lái)，在直播這個(gè)賽道上，也買(mǎi)酒將延續(xù)以‘合’為本的企業(yè)理念，通過(guò)聯(lián)合酒類產(chǎn)業(yè)鏈各方資源，與更多的合作伙伴們共同打造一個(gè)以酒為媒介，以消費(fèi)者為核心的酒業(yè)生態(tài)圈。”

　　在直播模式逐漸走紅的當(dāng)下，酒類流通市場(chǎng)面臨著新的行業(yè)拐點(diǎn)。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，未來(lái)的酒類流通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然以消費(fèi)者為導(dǎo)向，能夠更好地整合上下游資源，不斷為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)平臺(tái)，會(huì)具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。