庫存壓頂，價格暴跌，規(guī)則隨意、經(jīng)銷商退出、經(jīng)銷商起訴… …

　　近日，被稱為茅臺鎮(zhèn)第二大醬酒企業(yè)、沖刺醬香白酒第二股的國臺酒業(yè)遭遇“煩心事”，多家經(jīng)銷商擬對其進行起訴。

　　有國臺經(jīng)銷商也對中國食品報中國酒周刊反饋相關情況，包括合同期內(nèi)經(jīng)銷商按約打款，廠方延遲發(fā)貨造成經(jīng)濟損失；國臺單方面變更了配額計劃，只向經(jīng)銷商們發(fā)倒掛的國標酒；變相要求經(jīng)銷商購買天士力集團其他產(chǎn)品；經(jīng)銷商返利遲遲不到賬等問題。

　　上市計劃被擱淺，又面臨經(jīng)銷商集體起訴的窘境，國臺酒業(yè)究竟怎么了？主動申請中止IPO為哪般？

　　就相關話題聯(lián)系國臺酒業(yè)，直到發(fā)稿也沒有回音。

　　國臺酒業(yè)官網(wǎng)顯示，貴州國臺酒業(yè)是天士力大健康產(chǎn)業(yè)投資集團1999年收購茅臺鎮(zhèn)一家老字號酒廠的基礎上，歷經(jīng)20多年，累計斥資50億元打造的茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)，擁有國臺酒業(yè)、國臺酒莊、國臺懷酒、國臺茅源四個生產(chǎn)基地，年產(chǎn)醬香型白酒逾萬噸，儲存年份基酒5萬余噸。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，2017年-2021年，國臺酒業(yè)分別實現(xiàn)總營收5.73億、11.77億元、18.88億、40.05億、100億。五年時間從5.73億元做到100億元，國臺酒業(yè)實現(xiàn)了百億銷售的爆發(fā)式、跨越式翻番增長。

　　1月9日，在國臺“2022年全國經(jīng)銷商代表大會”上，國臺酒業(yè)披露，2021年含稅銷售額已超過百億規(guī)模，2022年國臺計劃目標含稅銷售額為115億左右。

　　以此預估，從國臺2021年含稅銷售額破百億來算，2021年國臺營收增速將接近150%。

　　國臺酒業(yè)表示， “十四五”期間國臺發(fā)展的主基調(diào)是穩(wěn)中求進、行穩(wěn)致遠，2022年不再追求規(guī)模，而是要追求質(zhì)量。而在開完經(jīng)銷商大會不久，多家經(jīng)銷商就要對國臺酒業(yè)進行起訴。

　　酒業(yè)號梳理可見，2020年5月，國臺酒業(yè)首次遞交IPO申請擬登陸上交所主板上市。11月，證監(jiān)會合計提出了47項反饋意見，其中要求公司就收購懷酒酒業(yè)有關事項、實控人關聯(lián)企業(yè)同業(yè)競爭問題、實控人關聯(lián)交易問題、經(jīng)銷商持股問題、“國臺”系列商標所有權問題等作進一步說明。

　　國臺酒業(yè)因同經(jīng)銷商間的關聯(lián)交易問題遭到監(jiān)管層問詢后，去年6月1日主動申請中止IPO。2021年11月，國臺酒業(yè)計劃再次上報IPO材料。目前，國臺上市還未見公開進展。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，國臺酒業(yè)暫停IPO，其因是國臺酒業(yè)績異常增長的背后，存在著頻繁的關聯(lián)交易及其綁定經(jīng)銷商的銷售模式。

　　資料顯示，2016年，國臺酒業(yè)推出“股權激勵，廠商聯(lián)盟”計劃，拉來大批經(jīng)銷商入股拉動銷售業(yè)績。2018年國臺酒業(yè)進行增資，新增注冊資本7029.3萬元。由金創(chuàng)合伙、共創(chuàng)合伙、合創(chuàng)合伙三家新股東以貨幣方式出資，102家經(jīng)銷商通過合伙，間接持股國臺酒業(yè)。其中，國臺酒業(yè)第一大客戶廣東粵強持有國臺酒業(yè)1.19％股權，前五大客戶之一卡特維拉國際貿(mào)易有限公司持有國臺酒業(yè)1.24％股權。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，國臺酒籌劃IPO的這幾年，吸引了大量的經(jīng)銷商，在上市預期的推動下，持股經(jīng)銷商紛紛下單囤貨，幫國臺沖業(yè)績，致使國臺業(yè)績出現(xiàn)夠爆發(fā)式增長。其實終端動銷很一般，大量的酒都積壓在經(jīng)銷商倉庫里。

　　據(jù)透露，經(jīng)銷商們以拿貨和屯酒是對國臺上市的預期升值和股權暴賺的期許，而去年國臺酒業(yè)主動撤回IPO，這對于玩資本的經(jīng)銷商而言，上市預期的落空，手里囤貨占用了太多流動資金，必然要大規(guī)模拋售變現(xiàn)。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，國臺如果強行上市，到時候關聯(lián)交易、庫存積壓、動銷不力等因素可能導致業(yè)績急速下滑，把所有問題全部暴露出來不如主動暫停IPO。

　　“隱雷”爆出多種問題？

　　值得注意的是，2021年國臺酒業(yè)多次宣布提價停貨，涉及國標酒、國臺十五年、國臺龍酒等多款產(chǎn)品。

　　其公告顯示，2021年1月1日起，國臺國標酒（500ML含雅鑒版）供貨價上調(diào)60元/瓶；國臺國標酒（375ML）供貨價上調(diào)45元/瓶。隨后2月初，國臺酒業(yè)提價、停貨雙管齊下，2015年釀造國臺國標酒提價50元/瓶，2014年釀造國臺國標酒提價100元/瓶，2015年釀造國臺國標酒1月31日停止供應（售完為止），于2月1日起開始供應2016年釀造國臺國標酒。

　　7月9日，國臺酒業(yè)發(fā)布停貨通知，自7月9日起停止國臺十五年、國臺龍酒收款、下單及供貨。23日，國臺酒業(yè)又宣布，8月26日起，國臺十五年供貨價上調(diào)100元/瓶，國臺龍酒供貨價上調(diào)200元/瓶。

　　“國臺酒業(yè)為了自己的利益單方面變更了配額計劃，只向經(jīng)銷商們發(fā)貨價格倒掛的國標酒。”經(jīng)銷商表示，而國臺酒業(yè)和他們的合同中明確規(guī)定了各個產(chǎn)品每個季度、每個月的進貨配額計劃，其中包含有國標酒、國臺15、國臺龍酒等。

　　其他經(jīng)銷商也證實了這一說法，去年下半年國標酒價格倒掛，進貨價為349元/瓶，后來跌到了280元。“很多國標酒都在經(jīng)銷商手里壓著，庫存如同一顆隨時會爆的炸彈。而國臺只表示以280元的價格回收，但這樣對經(jīng)銷商而言只能是虧損。”

　　顯然，國臺出現(xiàn)私自變更合同產(chǎn)品配額、隨意停貨、價格倒掛、缺貨、提加等問題，成為一個個導火索。

　　經(jīng)銷商反映，4月打款二百萬到9月份貨才到齊，發(fā)貨延遲滯后，占用經(jīng)銷商資金。經(jīng)銷商證實，除延遲發(fā)貨外，國臺酒業(yè)區(qū)域經(jīng)理等還被部分經(jīng)銷商質(zhì)疑，存在變相要求經(jīng)銷商購買天士力集團其他產(chǎn)品的質(zhì)疑。

　　2020年期間，國臺酒業(yè)以費用不上賬為由，變相“強制要求”經(jīng)銷商打款購買天士力集團旗下公司生產(chǎn)的茶葉和礦泉水，否則廠家的酒不發(fā)貨。此外，國臺酒業(yè)還以各種不合理的動銷指標考核，未發(fā)布官方通知便扣除了經(jīng)銷商年度獎金。

　　在經(jīng)銷商們看來，一個百億企業(yè)隨意違約，不守規(guī)則，只有選擇起訴維權或退出。

　　在業(yè)內(nèi)人士認為，這與國臺酒業(yè)價格管控失利和其招商模式相關。

　　在國臺招股書中也提及，對于持股經(jīng)銷商和關聯(lián)經(jīng)銷商，采取降低供貨價格但不提供(或少提供)市場支持的模式，而普通經(jīng)銷商采取供貨價格相對較高但配套市場支持的模式。

　　招股書顯示，無論是持股、關聯(lián)經(jīng)銷商，還是普通經(jīng)銷商，國臺均為買斷式經(jīng)銷，非產(chǎn)品質(zhì)量問題、錯發(fā)貨等不能退換貨，且經(jīng)銷商需先款后貨。

　　“國臺目前市場上嚴重供大于求，社會庫存非常大，大家都在拋貨，造成新商高位接盤。”經(jīng)銷商坦言，國臺的建議零售價年年上漲，經(jīng)銷商早些年可以囤貨，等產(chǎn)品漲價后低價賣給新的經(jīng)銷商，反復出貨靠新經(jīng)銷商挺價。去年已漲到高位，新經(jīng)銷商都是高位接盤，現(xiàn)在只能割肉或者把產(chǎn)品堆在倉庫里。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，從國臺的招商模式看來，以即將上市為噱頭，為核心經(jīng)銷商分配股權的形式招商，無疑是國臺酒業(yè)提升業(yè)績沖擊上市的重要手段。

　　招股書披露了什么？

　　國臺酒業(yè)招股書顯示，公司實控人為天士力集團有限公司總裁閆希軍夫婦、閆希軍之子閆凱境和其妻子，四人通過國臺酒業(yè)集團有限公司、天津天士力大健康產(chǎn)業(yè)投資集團有限公司、西藏華金天馬股權投資合伙企業(yè)（有限合伙）合計控制公司84%的股權。其中，創(chuàng)始于1994年的天士力集團，以現(xiàn)代中藥奠基立業(yè)，以“產(chǎn)業(yè)+資本+戰(zhàn)略增值”為投資模式。

　　國臺酒業(yè)2017年啟動股權激勵計劃后，步伐不斷加快。2020年5月正式披露招股書，直到2021年6月，國臺酒業(yè)主動申請中止IPO。期間，證監(jiān)會于11月下達反饋意見，要求國臺就實控人關聯(lián)交易問題、經(jīng)銷商持股問題等作進一步說明。

　　從國臺酒業(yè)招股書披露來看，2020年上半年，國臺的經(jīng)銷商，持股經(jīng)銷商總數(shù)下降了兩成，普通經(jīng)銷商則呈現(xiàn)“大進大出”狀況，普通經(jīng)銷商新增246家，但同期有263家退出，新增普通經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)趕不上退出數(shù)量。

　　國臺招股書顯示，全部持股經(jīng)銷商、關聯(lián)經(jīng)銷商以及各期前十大普通經(jīng)銷商合計137家，其中104家持股經(jīng)銷商中26家未持續(xù)合作，6家關聯(lián)經(jīng)銷商1家退出，27家大型經(jīng)銷商中7家未持續(xù)合作。

　　在經(jīng)銷商的助力下，國臺酒業(yè)業(yè)績也呈快速增長態(tài)勢。2019年國臺酒業(yè)營收達到18.87億元，而國臺持股經(jīng)銷商貢獻的營收達6.91億元。

　　值得關注的是，到2020年上半年，國臺持股經(jīng)銷商數(shù)量半年內(nèi)減少兩成，占經(jīng)銷商數(shù)量僅為10%，卻仍在半年內(nèi)貢獻了4.17億收入，占國臺經(jīng)銷收入的31.93%。

　　國臺的持股經(jīng)銷商，從2017年人均年貢獻293萬元收入，到2019年人均年銷售665萬元，2020年上半年，人均半年就貢獻556萬元經(jīng)銷收入。

　　根據(jù)披露，國臺頭部持股經(jīng)銷商貢獻的經(jīng)銷金額更大。其中，卡特維拉國際貿(mào)易有限公司持有國臺1.24%股份，2020年上半年銷售金額2000多萬元，占比1.89%；

　　廣東佰利達粵強投資有限公司持有國臺1.19%股份，其投資的廣東粵強酒業(yè)有限公司等4家經(jīng)銷商2020年上半年銷售金額8495萬元，占比達到6.26%。

　　除上述兩家直接持股的經(jīng)銷商外，還有102家經(jīng)銷商通過關聯(lián)方持股國臺酒業(yè)17.31%，2020年上半年銷售金額占比合計22.57%。

　　披露招股書后，證監(jiān)會反饋意見中，關聯(lián)交易也成為國臺被質(zhì)疑的焦點。國臺酒業(yè)被要求說明是否存在通過持股經(jīng)銷商調(diào)節(jié)發(fā)行人利潤的情形。

　　在中止IPO后，國臺未有更新的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)披露。根據(jù)輔導機構披露的國臺最新業(yè)績，其2020年營收40.05億元，較2019年同比增113.07%。

　　以此預估，從國臺2021年含稅銷售額破百億來算，2021年國臺營收增速將接近150%。

　　2021年底，國臺酒業(yè)宣布，未來4年將“不增量、不壓貨、不漲價、不招商”“大戶人家”的國臺酒業(yè)，能度過“庫存加大、產(chǎn)品失衡、廠商矛盾”危機嗎？

　　你怎么看？