8月17日，中國冷凍食品千商大會(huì)在鄭州隆重召開，來自全國各地的千余名冷凍食品經(jīng)銷商、廠家代表、資深營銷專家、業(yè)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)精英等齊聚一堂，共享這場中國冷凍食品圈的思想盛宴。

　　會(huì)議對(duì)近幾年熱議的新零售，以及新市場環(huán)境下，未來冷凍食品產(chǎn)業(yè)會(huì)有什么樣的變化，廠家、經(jīng)銷商、平臺(tái)商、零售商的角色會(huì)有什么樣的轉(zhuǎn)換，大家如何應(yīng)對(duì)不斷發(fā)展的新形勢等問題，進(jìn)行了深度交流與探討?，F(xiàn)場干貨滿滿，觀點(diǎn)碰撞激烈，驚喜不斷。

　　劉圣蓉 李雋/文

　　— 部分1 —

　　中國冷凍食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析

　　四方面制勝速凍食品市場

　　尼爾森快速消費(fèi)品研究中心零售研究總監(jiān) 牛瑛

　　牛瑛介紹，在穩(wěn)中求進(jìn)、進(jìn)中育新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)下，消費(fèi)者信心指數(shù)達(dá)歷史新高，各種指標(biāo)提升。尼爾森所做的監(jiān)測也顯示，線上線下雙引擎拉動(dòng)快消品增長，快消品指數(shù)爬升，消費(fèi)升級(jí)持續(xù)發(fā)酵，其中速凍市場規(guī)模擴(kuò)大，增長加快。

　　她從城市下沉、渠道發(fā)展、人群細(xì)分和生活方式細(xì)分四個(gè)方面，對(duì)快消品發(fā)展趨勢與速凍食品市場做了深入分析。

　　其一，從城市級(jí)別上，城鎮(zhèn)化推動(dòng)下線消費(fèi)潛力強(qiáng)勁釋放。她建議，凍品從業(yè)者要注意把握下線重要性的提升。

　　其二，從渠道上，大型渠道下沉，便利化渠道發(fā)展，電商蓬勃，新零售“初試啼聲”，渠道呈現(xiàn)多點(diǎn)驅(qū)動(dòng)的發(fā)展態(tài)勢。她建議，凍品從業(yè)者利用增長的中小門店加強(qiáng)滲透；對(duì)大賣場加強(qiáng)營銷，提升品牌力；區(qū)域企業(yè)拓展全國市場，可從電商試水。

　　其三，從人群上，區(qū)分人群需求，比如，80后追求健康、90后追求便利、00后等新生代愛個(gè)性化飲食。她建議，抓住出生率小高峰、兒童類產(chǎn)品利好的趨勢，挖掘高溢價(jià)的兒童產(chǎn)品潛力。

　　其四，從生活方式上，細(xì)分生活場景，比如快生活追求便利，慢生活追求高端享受。她認(rèn)為，小規(guī)格產(chǎn)品滿足便利；單人客群數(shù)量龐大；健康營養(yǎng)、口味豐富的產(chǎn)品，都有值得挖掘的空間。

　　— 部分2 —

　　新零售對(duì)冷凍食品產(chǎn)業(yè)的沖擊

　　凍品行業(yè)正處拐點(diǎn)，凍品B2B呈六大趨勢

　　福建凍品在線網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人 林志勇

　　相較于牛瑛對(duì)速凍食品市場發(fā)展趨勢的樂觀，林志勇開口就潑了一些“冷水”。他認(rèn)為，實(shí)體經(jīng)濟(jì)沒有想象中那么好：社會(huì)資本流動(dòng)性不足，人口紅利消失及人力成本上升，消費(fèi)持續(xù)低迷，消費(fèi)兩頭分化。在上述一系列因素的作用下，冷凍食品行業(yè)正處于拐點(diǎn)。

　　“因?yàn)橄M(fèi)分級(jí)明顯，消費(fèi)升級(jí)對(duì)高端品牌需求有所提升，大品牌的高端子品牌機(jī)會(huì)較大；大部分大眾市場，由于消費(fèi)降級(jí)，給低端品牌帶來機(jī)會(huì)，但中間價(jià)位品牌有可能直接下沉縣級(jí)。”林志勇說。

　　至于凍品經(jīng)銷商升級(jí)難點(diǎn)，他認(rèn)為，主要是觀望情緒嚴(yán)重，危機(jī)意識(shí)不足，人才結(jié)構(gòu)失衡，無法支撐轉(zhuǎn)型升級(jí)。并且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整能力不足，投入也不足。

　　會(huì)上，林志勇還提出2018年凍品B2B發(fā)展六大趨勢。一、無論是廠家、B2B平臺(tái)還是經(jīng)銷商，行業(yè)頭部效應(yīng)將更加明顯；二、廠家授信不再、賬期減少，供應(yīng)鏈金融將得到迅猛發(fā)展；三、受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、廠家及一批商渠道下沉、B2B競爭等影響，中小批發(fā)商正在消失；四、廠家向B2B平臺(tái)的重心將進(jìn)一步傾斜；五、基礎(chǔ)冷鏈設(shè)施及“最后一公里”履約能力越發(fā)重要；六、C2B2F數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)趨勢明顯，將出現(xiàn)一些戰(zhàn)略協(xié)同。

　　新營銷，讓凍品營銷有了“抓手”

　　鄭州大學(xué)副教授、《市場與銷售》高級(jí)研究員 劉春雄

　　從專業(yè)營銷的角度，劉春雄認(rèn)為，傳統(tǒng)凍品營銷的困惑表現(xiàn)為四點(diǎn)：以B端為主，做品牌難；渠道層次多，深度分銷難；規(guī)模有限；既難差異化，又難標(biāo)準(zhǔn)化。歸結(jié)起來就是，凍品營銷缺“抓手”，即能夠“使得上勁”的營銷手段。

　　他從新產(chǎn)品、新傳播、新組織、新營銷方面，對(duì)如何讓凍品營銷有“抓手”做了深度探討。

　　其一，每一個(gè)產(chǎn)品都是IP。劉春雄分析，現(xiàn)在做產(chǎn)品，已經(jīng)不再是用戶導(dǎo)向，而是場景導(dǎo)向，要研究消費(fèi)者在什么時(shí)候什么樣的場景下消費(fèi)。

　　其二，新傳播的核心特點(diǎn)是社交分享，并且要集體圍觀，瞬間引爆。“細(xì)水長流是不見水的。”其三，傳統(tǒng)組織為市場部（品牌）和銷售部（渠道），新組織則是IP部（內(nèi)容生產(chǎn)）和推廣部（線上線下）。“既要讓產(chǎn)品無處不在，也要讓傳統(tǒng)無處不在。”

　　其四，新營銷的標(biāo)配就是IP+社群。“社群是社交結(jié)構(gòu)在線上的遷移、放大。”

　　“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)意義主要在于社交分享，人們?cè)谏缃黄脚_(tái)上議論你。”劉春雄說，“過去想隱居，離開人就行；現(xiàn)在想隱居，離開群就行。”

　　經(jīng)銷商要向渠道、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)要效益

　　三全食品股份有限公司行銷總監(jiān) 李歡

　　會(huì)上，李歡分享了兩個(gè)好消息：

　　其一，快消品整體銷售額增速從2016年的3.6%提升到2017年4.3%，速凍食品增長率則達(dá)到了9.8%，遠(yuǎn)高于其他行業(yè)；

　　其二，對(duì)比美國、日本等國家市場，中國速凍食品可操作空間十分可觀，潛力十足。

　　至于經(jīng)銷商如何做好自己的生意，李歡認(rèn)為，要從渠道、產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)三方面要效益。

　　他建議，大家務(wù)必把握住現(xiàn)代、傳統(tǒng)和機(jī)會(huì)渠道，做好品牌品類結(jié)構(gòu)，爭取和一線品牌合作，并在經(jīng)營過程中進(jìn)行精細(xì)化管理，做好用戶體驗(yàn)、互動(dòng)和廠商關(guān)系。內(nèi)功練好，好品牌、好產(chǎn)品和好業(yè)績自然就來。

　　面對(duì)行業(yè)熱點(diǎn)，品牌商要“不忘初心”

　　鄭州思念食品有限公司渠道總監(jiān) 肖志雄

　　面對(duì)新零售、消費(fèi)升級(jí)、互聯(lián)網(wǎng)+、區(qū)塊鏈、供給側(cè)改革等熱點(diǎn)，肖志雄表示品牌商要不忘初心、方得始終。

　　“如果一條船自己都不知道駛向何方，那么任何方向吹來的風(fēng)，都不會(huì)是順風(fēng)。”肖志雄說，品牌商一定要想清楚目標(biāo)客戶是誰，能給他們提供什么樣的差異化價(jià)值?；谝陨?，做好自己最擅長的。

　　而如何打造出“得始終”的產(chǎn)品，肖志雄認(rèn)為，生產(chǎn)商要根據(jù)個(gè)人情況，量力而行，先賺錢再做夢(mèng)。產(chǎn)品定位務(wù)必聚焦，終極王牌產(chǎn)品是有自己的定價(jià)權(quán)，并且能夠突破產(chǎn)品功能本身的屬性。

　　面對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”，凍品人不必妄自菲薄，行業(yè)受到影響是因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道運(yùn)作方式的價(jià)值損耗太大，或者說成本太大。

　　至于如何做好當(dāng)下的生意，肖志雄坦言，天下奇謀妙計(jì)，無過于腳踏實(shí)地，再大的生意也要從小事做起。

　　最需關(guān)注的兩個(gè)核心——周轉(zhuǎn)率和鋪貨率

　　海霸王（汕頭）食品有限公司營銷總經(jīng)理 謝文峰

　　談及互聯(lián)網(wǎng)，謝文峰指出，其最大的好處就是，使更多差異化產(chǎn)品獲得更大的市場。關(guān)于行業(yè)發(fā)展趨勢，主要有兩個(gè)表現(xiàn)：

　　其一，凍品銷售信心受外賣影響較大，因?yàn)槟壳皟銎穼傩匀云蛴诔漯囀称?，追求性價(jià)比，相較其他食品品類，外賣對(duì)凍品銷售沖擊顯著；

　　其二，貨真價(jià)實(shí)、口味獨(dú)特的產(chǎn)品前景無限，這部分產(chǎn)品無可替換，無論是溢價(jià)、市場力和品牌力都將持續(xù)走高，長期看好。

　　經(jīng)銷商需要關(guān)注最核心的兩個(gè)點(diǎn)，即周轉(zhuǎn)率和鋪貨率；生產(chǎn)商則要關(guān)注品牌、渠道、規(guī)模這三個(gè)成長要素。此外，對(duì)于社群、線上等新興渠道，生產(chǎn)商、經(jīng)銷商不妨大膽嘗試、精準(zhǔn)跟進(jìn)，積極擁抱改變，定會(huì)收獲豐碩成果。

　　老字號(hào)創(chuàng)新，要打開思維、執(zhí)行到位

　　上海南翔食品股份有限公司董事長 吳鋒

　　南翔食品當(dāng)家人吳鋒，就老字號(hào)如何創(chuàng)新求變做了深度分享。他認(rèn)為，很多老字號(hào)經(jīng)營狀況不佳，銷售額萎縮的主要原因有兩個(gè)，一是思維方式受限，認(rèn)知水平有待提升；二是定位出現(xiàn)問題。

　　老字號(hào)想做出突破和創(chuàng)新，不需要很大的顛覆，只需要各方面做出一點(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)新即可。在新生代消費(fèi)群體愈來愈重要的當(dāng)下，食品企業(yè)打造明星產(chǎn)品，首先要好看，再就是好玩。

　　每一個(gè)企業(yè)家都要吃著碗里的，看著鍋里的，還要想著田里的。只要思維打開，執(zhí)行到位，老字號(hào)企業(yè)都會(huì)有新的騰飛機(jī)遇。

　　只有把自己做大做強(qiáng)，才能留得住人才

　　廣東銀創(chuàng)食材供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理 劉國銀

　　在競爭激烈的廣州地區(qū)，利用四年時(shí)間、四位骨干，劉國銀把銷售額做到了億元以上。她表示，其中的秘訣就在于團(tuán)隊(duì)和管理。

　　搭建好框架后，劉國銀在公司成立之初，建立起專業(yè)、極致的口碑和快經(jīng)營理念，用心培養(yǎng)每一位員工，創(chuàng)造出屬于銀創(chuàng)的故事理念，并為大家做好服務(wù)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬感和榮譽(yù)感。

　　由此，這個(gè)年輕團(tuán)隊(duì)不僅成功邁入億元俱樂部，人員流失率也極低，迅速成為行業(yè)“黑馬”。（中國食品網(wǎng)轉(zhuǎn)載發(fā)布）