孟躍，酒莊玩家，《好玩的酒廠》《第三種品牌》酒莊經(jīng)營術(shù)的作者，對酒莊文化有獨到的理解。他的觀點被許多酒莊采用和借鑒。以下，是中國酒莊網(wǎng)整理孟躍對酒莊的文化、營銷、場景，活動等的一些思考。希望對酒莊發(fā)展有一定啟發(fā)。

　　酒莊不是單一的工業(yè)游而是工業(yè)游+文商綜合體

　　酒莊不是單一的工業(yè)游，而是工業(yè)游加文商旅綜合體。單一的酒莊工業(yè)游雖然設(shè)計了釀酒、藏酒、品酒等體驗區(qū)，也設(shè)計了自調(diào)酒、定制酒，豐壇酒等互動體驗，但是留給游客的感知還是過于單一。留不住人，也很難形成銷售。

　　只有打造酒莊文商旅綜合體，在工業(yè)游的基礎(chǔ)上做好文化演繹，特色小吃、小酒館、咖啡茶飲小店，包括夜游經(jīng)濟，這些才是酒莊運營的重點。所以，做酒莊的方向如果沒選對。很多努力就可能白費了。

　　醉翁之意不在酒，酒莊經(jīng)營秘訣之一

　　醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。這句話出自宋代詩人歐陽修的《醉翁亭記》。意思是說，醉翁的情趣，不在于喝酒，而在乎欣賞山水的美景。欣賞山水美景的樂趣，領(lǐng)會在心里，寄托在酒上。這也是經(jīng)營酒莊的秘訣之一。

　　這個秘訣就是游客來到酒莊的情趣，并不在乎喝酒本身這件事，而是更在乎喝酒過程中的樂趣。以及餐酒搭配的體驗，茶酒融合的體驗。包括為孩子封一壇酒的儀式感。以及陪老人歡度周末的一份孝心。這些山水之間的事情，才是酒莊經(jīng)營者應(yīng)該關(guān)注的重點。

　　酒莊要有親和力，必須改掉工廠大門

　　從酒廠到酒莊，雖然只有一字之差，但是經(jīng)營的重點卻相差萬里。酒廠顧名思義，那就是一個單一的生產(chǎn)加工廠，是不是有點冷冰冰的感覺？酒莊一聽就有意思有親和力，這是一個可以逛一逛的地方。所以，酒廠的重點是生產(chǎn)，酒莊的重點是用戶體驗。

　　既然酒莊是一個可以讓游客參與體驗的地方。那就必須拆掉或者改掉原來的工廠大門。否則你想想看，游客來到酒莊的門口，居然看到是一個關(guān)著電動門，閑人免進的工廠大門。你說誰還敢進去？如果一個酒莊是一個不讓游客輕松走進去的地方。那酒莊又怎么能做好流量變現(xiàn)的生意？

　　未來，90%以上的酒廠必須發(fā)展酒莊經(jīng)濟，否則只有死路一條

　　第一，酒業(yè)正面戰(zhàn)場已經(jīng)是一二線名酒的天下，他們已經(jīng)把渠道下沉到毛細血管里面了。并通過各種品鑒會在收割主流的消費者僅有的蛋糕也被瓜分殆盡。第二，消費者更愿意買一二現(xiàn)名酒。請客送禮講究個心安理得。而這些名酒也有合適價位的產(chǎn)品，面子和里子都能照顧到。第三，從競爭層面來看，發(fā)展酒莊經(jīng)濟，以己之長攻彼之短，可以避開正面戰(zhàn)場，開辟一個新戰(zhàn)場，這可是一二線名酒所沒有的場景。

　　發(fā)展酒莊經(jīng)濟就是通過酒莊的新場景，持續(xù)籠絡(luò)和收割當?shù)氐氖烊岁P(guān)系和朋友圈的資源。變現(xiàn)私域流量，創(chuàng)造千萬收益。因此可以說，發(fā)展酒莊經(jīng)濟正在成為90%以上的酒廠對抗一二線名酒的最后一道防線。

　　做酒莊給誰看？

　　我們的酒莊是做給領(lǐng)導(dǎo)看的，這句話我已經(jīng)聽過很多次了，我也親身體驗過這一類只有領(lǐng)導(dǎo)來才開門的酒莊，我還見過一類，只做給經(jīng)銷商看的酒莊，每當組織經(jīng)銷商回廠游的時候才開門的酒莊。

　　我認為做給領(lǐng)導(dǎo)看和做給經(jīng)銷商看的這兩類酒莊，一年到頭花錢不少，卻都是不打糧食的酒莊。還有不打糧食的服務(wù)團隊領(lǐng)導(dǎo)叫干什么就干什么，任勞任怨，居然還經(jīng)常挨罵。對于老板來說，投資酒莊不但沒掙錢，反而成為一種負擔，一個累贅。因此我們必須想明白，做酒莊到底是給誰看的？答案必須是給目標消費者看，只有這樣，我們才能對目標消費者進行畫像分析，推算消費者的年齡段、價位段、消費偏好、生活習(xí)慣等。把錢花在提高用戶的友好體驗上。只有做好沉浸式體驗，你才能創(chuàng)造認同。促進傳播和交易，才能持續(xù)的增加酒莊的經(jīng)濟效益和品牌的影響力。

　　小而美，我是故意的！

　　當前中國酒業(yè)已經(jīng)進入成熟期，產(chǎn)能飽和，需求疲軟，增長放緩，利潤降低，競爭激烈，品牌集中度也越來越高，拼廣告、拼促銷、拼價格等向大看齊的策略已經(jīng)失效。跟著一二線，名酒后面蹭飯吃的時代也已經(jīng)過去了。絕大多數(shù)的中小企業(yè)，已經(jīng)無法在正面戰(zhàn)場上持續(xù)獲得外部競爭優(yōu)勢，已經(jīng)深深的陷入到不做終端等死，做終端找死的發(fā)展困境。但是，在商業(yè)的戰(zhàn)場，并不是總是大魚吃小魚，贏家通吃。中國白酒發(fā)展到今天，應(yīng)該也到了分灶吃飯的時代。

　　假設(shè)一二線名酒企業(yè)是星級酒店，地方中橋酒廠打造小美的酒莊就如同打造特色民宿，同樣可以獲得錯位競爭的優(yōu)勢，走出屬于自己的發(fā)展道路。打造小而美的酒莊，小是規(guī)模，而美其實是特色是極致是差異化，是一種經(jīng)營的狀態(tài)。所以說，小而美。我是故意的。因為選擇小美的成長模式，比選擇大而全的擴張模式更適合自己。與其弱弱的影響10萬人。不如深深的打動一萬人。

　　酒莊經(jīng)營術(shù)：酒莊是靠設(shè)計來吸引客人的嗎？

　　請問酒莊是靠設(shè)計來吸引客人的嗎？是，但也不完全是。酒莊的本質(zhì)，在于運營和服務(wù)，好看的設(shè)計確實能夠快速抓眼球，換來短時間的聚焦。但是，與你耗費的財力和精力卻往往不成正比。但是很多酒莊的老板卻非常迷戀設(shè)計，甚至中毒太深，耗費大量的時間和金錢。到頭來反而成為企業(yè)的一種負擔。甚至因此造成整個企業(yè)的現(xiàn)金流短缺。

　　醉翁之意不在酒，與其在設(shè)計上投入很多的精力、財力，不如把時間和精力花在酒莊的其他方面。比如說用戶的研究，貼心的服務(wù)，文創(chuàng)產(chǎn)品，餐酒搭配，包括離店后的體驗，或者比如把一杯品鑒白酒的溫度控制在20°，調(diào)制一杯低度的薄荷酒，搭配餐飲后一碗別致的醒酒湯。那以及一款可以促進銷售的限量版的伴手禮，再附帶一個代金券，如此等等。我們常常在制造這些小驚喜的方面缺乏耐心和專業(yè)，其實這些才是真正決定酒莊成敗的關(guān)鍵。但大多數(shù)酒莊老板和經(jīng)營者在這些方面投入的精力都比較少。

　　酒莊經(jīng)營術(shù)：你還有多少回頭客？

　　沒有回頭客的生意等于慢性自殺，酒莊也不例外。成熟的行業(yè)，過剩的產(chǎn)品，消費者不缺酒喝，經(jīng)銷商不缺酒賣，競爭越來越大，利潤也越來越少?？蛻艏忍籼抻植环€(wěn)定。后疫情時代，開門7件事，柴米油鹽醬醋茶的消費，又大大擠占了情感類消費品的份額，比如說白酒。尤其是中高端白酒的消費者，必然更加低迷，更加理性，但同時，也將酒類重度消費者突出水面，成為酒業(yè)公司經(jīng)營的重點，這個時候你務(wù)必要重視這些回頭客，給予更多的偏愛。這些回頭客才是能夠和你共克時間的最佳伙伴。你數(shù)一數(shù)你還有多少回頭客？多少休眠客？多少可能流失的客戶？最后你再考慮新客戶的事。畢竟開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶成本的5倍。然后制定客戶的運營體系與辦法，并進行分類管理。因此，提高回頭客的回頭率，降低回頭客的流失率，才是酒莊經(jīng)營工作中的重中之重。

　　酒莊經(jīng)營術(shù)：為什么本地人不喝本地酒？

　　如果本地人不喝本地酒，那么很多酒廠就要關(guān)門了。所以對于那些一旦離開本地市場就活不下去的酒廠來說，如何打破本地人不喝本地酒的發(fā)展困境，才是當務(wù)之急。吉德林法則告訴我們，你只要把問題清楚的寫出來，你基本上就能解決了一半。只有先認清問題，才能很好的解決問題。

　　本地人之所以不喝本地酒，一是因為本地人對本地酒廠有誤解，誤解酒廠不冒煙了，不是糧食酒，從外地拉酒精勾兌，所以不愿意喝本地酒。二是，酒廠自己應(yīng)對一二線名酒，這種競爭的擠壓把價格打穿了，中間商反水了，隊伍也打散了，服務(wù)又跟不上，口碑就壞了。三是，本地酒廠確實沒特色，缺少文化自信，喝起來沒面子，也沒有更好的消費理由，反正我也不缺酒喝。

　　開放式酒莊是創(chuàng)造信任的最佳方式之一。先要把本地人請進來，通過眼見為實的場景，重新塑造人民對本地酒的品質(zhì)、文化和服務(wù)的認同。只要有了認同，有了信任，傳播和交易，那就不是問題。

　　酒莊經(jīng)營術(shù)：請給我定制一款有我名字、照片的酒

　　請給我訂一款有我名字，有我照片的酒，我經(jīng)常在酒莊碰到這種事，市場競爭的本質(zhì)，在于產(chǎn)品和服務(wù)的差異化。而標準化的對立面就是個性化和多樣化。企業(yè)之間的競爭，就是要做別人提供不了的產(chǎn)品和服務(wù)。這也說明當下的形勢已經(jīng)改變，將所有的東西賣給所有人的這種策略是行不通的，因為沒有任何一款產(chǎn)品可以獨大，獨占消費者的注意力。

　　蘋果手機也做不到，茅臺酒同樣也做不到。隨著生活水平的提高，人們有實力、有條件根據(jù)自己的喜好來選擇產(chǎn)品和服務(wù)。當大眾消費者不再是整體化一，追求個性化，適我化，就是合適我的，就是最好的多樣化消費方式的時候。白酒企業(yè)就不可能再按照一刀切的方式來販賣那些千篇一律、毫無個性化的產(chǎn)品。當白酒沒有了差異化，就成了日用的基礎(chǔ)商品，就成了蘿卜和白菜。只能靠打價格戰(zhàn)來競爭很難掙錢，也很難持續(xù)。

　?。ㄖ袊魄f網(wǎng)）