他把高端火鍋丸子引入許昌市場，是當(dāng)?shù)厣贁?shù)堅持做方便菜肴類產(chǎn)品的經(jīng)銷商之一。他始終認為，合理的利潤率是比銷量更重要的考量指標(biāo)。從快消品轉(zhuǎn)到凍品后，他又摸索著用快消品的經(jīng)營理念來賣凍品。

　　他就是許昌金尚商貿(mào)有限公司總經(jīng)理任金榜。呂翠平/文

　　百強檔案

　　人物名片：許昌金尚商貿(mào)有限公司

　　總經(jīng)理 任金榜

　　代理品牌：海欣、福成、好得睞等

　　優(yōu)勢渠道：流通、餐飲等

　　經(jīng)營理念：勇于做減法;經(jīng)銷商核心競爭力是產(chǎn)品推廣能力

　　從業(yè)感言：市場操作上，凍品與快消品仍有成長空間

　　產(chǎn)品做減法，只保留“潛力股”

　　任金榜已經(jīng)在凍品經(jīng)銷領(lǐng)域摸爬滾打了9年，他說自己做得不算成功，仍在摸索著如何賣好凍品。

　　2009年，在許昌火鍋丸子市場以低端產(chǎn)品為主的情況下，他力推海欣高端丸子，通過引導(dǎo)消費者用丸子炒菜等方式，大大提升了銷量，使得海欣一度在高端丸子的市場占有率達到50%以上。

　　最近兩三年，任金榜開始降低丸類產(chǎn)品的關(guān)注度。“我最早接觸的是快消品，這個行業(yè)發(fā)展較成熟，在產(chǎn)品價格體系和經(jīng)銷商利益上做得比較好。相比之下，凍品行業(yè)還有很長的路要走。”在他的操作下，另一家高端丸子也被引進到許昌市場，但很快就有經(jīng)銷商開始倒貨，因為廠家沒能及時制止，產(chǎn)品價格混亂，生意慢慢沒法做了。

　　鑒于此，他開始給產(chǎn)品做減法，“凡是利潤低的，沒有前景的，全部砍掉”。任金榜的這一決定遭到了業(yè)務(wù)員的強烈反對：“這個產(chǎn)品現(xiàn)在還能賺錢，先做一段時間唄!等啥時候不賺錢了，再砍掉。”任金榜的回答是：“已經(jīng)確定沒有前景的產(chǎn)品，即使當(dāng)前賺錢也要砍。”他解釋說，一個企業(yè)、一個人的精力是有限的，要把有限的精力投入到有前途的產(chǎn)品，謀求更好的未來。

　　在這一原則下，當(dāng)前他已經(jīng)砍掉了原來代理產(chǎn)品的70%左右。“只做精品和有前途的新品，通過自己的努力，將僅有的幾款產(chǎn)品打造成超級單品。”

　　重利潤輕銷量，更小的壓力掙更多的錢

　　經(jīng)過兩三年的挑選，當(dāng)前任金榜代理的產(chǎn)品種類不多，年銷售額也不高，公司利潤率卻非常可觀。這正是他想要的效果。

　　“很多人為了銷量去賣貨，這是沒有任何意義的。銷量再大，利潤率達不到也是白忙活。”任金榜表示，做減法時，一個很重要的考核指標(biāo)就是利潤率。他堅信，只有合理的利潤空間，才能保證公司正常運轉(zhuǎn)和良性發(fā)展。

　　“任何不考慮利潤的銷量，都是無用功。”他笑說。中國食品網(wǎng)

　　考慮到速凍食品行業(yè)無序競爭的現(xiàn)狀，他在減少品類打造超級單品的同時，還增加了常溫類產(chǎn)品。炒貨中的南瓜子就是其中之一。

　　“炒貨是個很成熟的品類，競爭很激烈。提到葵花子，人們首先想到的是恰恰。做南瓜子的廠家很多，受到經(jīng)銷商關(guān)注的比較少。我就從這些廠家中，挑選了一款品質(zhì)不錯的產(chǎn)品進行推廣，市場反響很好。”任金榜表示，除了南瓜子外，他還在積極推廣果醬蛋糕，選擇的也是一個品質(zhì)好名氣不大的新廠家。由于他在這兩個領(lǐng)域尚屬開拓者，所以產(chǎn)品利潤較為可控。

　　重利潤輕銷量，任金榜盡管不算名副其實的大商，日子過得還較舒坦。“別人可能要賣500萬元才能賺到的利潤，我可能賣400萬元就達成了，壓力相對小一些。”

　　經(jīng)銷商核心競爭力，即產(chǎn)品推廣能力

　　在當(dāng)前去中間化的大潮下，很多人都認為，經(jīng)銷商將淪為廠家的搬運工，掙點辛苦錢。對此，任金榜不以為然。

　　他認為，做得好的經(jīng)銷商，未來還是會有核心競爭力的，那就是產(chǎn)品推廣能力。“中國是人情社會，人與人之間的交流和互動，是機器替代不了的。”作為“地接”的經(jīng)銷商，在一個品牌進入當(dāng)?shù)厥袌鰰r，具有獨特優(yōu)勢。

　　正是這種認知，讓他在員工待遇方面始終堅持行業(yè)中上等水平。“最重要的是人才，只有留住了這種人才，企業(yè)才擁有核心競爭力，才能在未來競爭中不落敗。”而此類人才的保有，任金榜認為就是賣新品，“只有不斷引進新品，才能鍛煉業(yè)務(wù)員推廣新品、突破網(wǎng)點的能力，為未來的競爭打下基礎(chǔ)。再者，新品的利潤更高。”

　　不過，他明白做新品難度會更大，因此操作前會跟廠家進行談判。“我們希望廠家能對新品多點耐心?？疾煨缕返臅r候，能多考慮市場推廣、動銷、網(wǎng)點開拓等情況，而不是把產(chǎn)品銷量作為唯一的考核指標(biāo)。一款新品在市場上成功與否，是多方面因素綜合作用的結(jié)果，而不能將做不好的責(zé)任全部推到經(jīng)銷商身上。”中國食品網(wǎng)

　　好得睞方便菜就是在這種合作模式下推廣的。當(dāng)時，和任金榜一起做的有不少人，他是少數(shù)堅持下來的。

　　他介紹，做新品還有一個優(yōu)勢——在渠道面前更有話語權(quán)。“某些大超市很強勢，但當(dāng)它們需要你手中代理的稀缺產(chǎn)品時，就會比較客氣。新品推廣好了，渠道會主動跟你合作。”據(jù)了解，他代理的方便菜肴類產(chǎn)品在許昌地區(qū)就處于這種地位。

　　他建議，任何新品都有一個市場培育期，希望廠家和經(jīng)銷商能給它們一個成長的時間，不要盲目從銷量方面做考核，否則很可能埋沒一個有前景的新品。中國食品網(wǎng)