2020年，白酒市場(chǎng)分化加劇，行業(yè)集中度進(jìn)一步提升。相較于受新冠肺炎疫情影響較小的頭部?jī)?yōu)勢(shì)品牌,名酒企業(yè)中相對(duì)弱勢(shì)的區(qū)域酒企競(jìng)爭(zhēng)壓力加大。在“強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱、優(yōu)勝劣汰加劇”的競(jìng)爭(zhēng)格局下，這些企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)突圍？

　　借勢(shì)+造勢(shì)，提升區(qū)域市場(chǎng)聲量

　　品牌借勢(shì) 尋求借勢(shì)突破必須緊跟頭部?jī)?yōu)勢(shì)品牌步伐，篩選優(yōu)勢(shì)品牌近期或下一階段市場(chǎng)品牌宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，進(jìn)一步梳理出符合自身發(fā)展的要素，在資金允許范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)活動(dòng)嫁接，將主品牌的相關(guān)造勢(shì)活動(dòng)同自身鏈接起來(lái)。同時(shí)，借勢(shì)活動(dòng)中要以精簡(jiǎn)、聚焦為原則，通過(guò)更少的市場(chǎng)投入，加強(qiáng)自身的市場(chǎng)聲勢(shì)，以便在本區(qū)域的招商、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉、品牌市場(chǎng)活動(dòng)等方面給合作伙伴、消費(fèi)者一個(gè)強(qiáng)有力的表述。

　　品牌造勢(shì) 邁向名酒企業(yè)優(yōu)勢(shì)品牌，需要不斷強(qiáng)化品牌宣傳，在資金可控的情況下，持續(xù)的向全國(guó)市場(chǎng)投放一定比例的廣告，要在區(qū)域外市場(chǎng)尋找合適的城市作為樣板市場(chǎng)，重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)打造，通過(guò)以點(diǎn)帶面的方式逐步擴(kuò)大產(chǎn)品的品牌力和渠道網(wǎng)絡(luò)體系。

　　結(jié)合產(chǎn)品特征，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)定位

　　在區(qū)域市場(chǎng)的突破上，更重要的是定位的精準(zhǔn)，需要思考品牌獨(dú)特的銷(xiāo)售主張是否能夠真正深入消費(fèi)者內(nèi)心，將目標(biāo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為忠實(shí)擁護(hù)者。

　　在本土市場(chǎng)，要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的渠道掌控力，進(jìn)一步鞏固本土市場(chǎng)份額。

　　在樣板市場(chǎng)，要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，可通過(guò)核心渠道的示范戶(hù)簽訂綁定核心渠道，營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍，針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展多層次、多領(lǐng)域的產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，提升消費(fèi)者黏性，同時(shí)通過(guò)多種團(tuán)購(gòu)模式、促銷(xiāo)方式切入消費(fèi)者的各個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域，達(dá)成“處處有我品，場(chǎng)場(chǎng)喝我品”的視覺(jué)感受。

　　在重要市場(chǎng)，通過(guò)核心渠道的大力開(kāi)發(fā)、一般渠道的快速建立，快速打造優(yōu)質(zhì)渠道和優(yōu)質(zhì)二批商，結(jié)合各方力量快速營(yíng)造市場(chǎng)熱銷(xiāo)氛圍。同時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)人員的不斷深入，深挖市場(chǎng)；通過(guò)團(tuán)購(gòu)人員的努力開(kāi)拓，強(qiáng)化市場(chǎng)份額；通過(guò)品牌形象的樹(shù)立，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

　　在一般市場(chǎng)，可通過(guò)與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)渠道、團(tuán)購(gòu)商等合作，快速切入市場(chǎng)，通過(guò)階段性促銷(xiāo)、創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)模式等達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。不過(guò)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成本投入需要慎重。

　　著眼區(qū)域特點(diǎn)，打造品牌歸屬感

　　包裝突圍 在影響白酒消費(fèi)選擇的因素中，包裝是很重要的一項(xiàng)。品牌需在包裝方面體現(xiàn)出高端感，在設(shè)計(jì)風(fēng)格上凸顯品牌形象。

　　產(chǎn)品突圍 質(zhì)量是產(chǎn)品之根，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇，歸根結(jié)底還是要回歸到產(chǎn)品品質(zhì)這一最原始的屬性上。隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來(lái)越高，白酒產(chǎn)品口感、香型、度數(shù)、飲后舒適性、健康屬性變得愈發(fā)重要。為滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，品牌在產(chǎn)品打造上要多下功夫。

　　文化突圍 品牌個(gè)性化與文化的表達(dá)，可以凸顯產(chǎn)品調(diào)性。為滿(mǎn)足消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)需求，很多白酒品牌已經(jīng)開(kāi)始在個(gè)性化與差異化的發(fā)展道路上尋求突破。個(gè)性化是產(chǎn)品進(jìn)行情感表達(dá)的方式，可有效拉近與消費(fèi)者之間的距離。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)打造帶有區(qū)域市場(chǎng)特色的產(chǎn)品，可塑造產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的歸屬感。

　　集中資源，打精準(zhǔn)渠道戰(zhàn)

　　盡管區(qū)域酒企的高端產(chǎn)品在市場(chǎng)上并不處于優(yōu)勢(shì)地位，但在特定區(qū)域，品牌影響力并不弱。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)突圍必須在力所能及的勢(shì)力范圍內(nèi)。最佳的范圍就是企業(yè)所在區(qū)域，即大本營(yíng)市場(chǎng)。

　　區(qū)域酒企參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)出現(xiàn)資源跟不上、無(wú)法與全國(guó)性品牌及區(qū)域其他強(qiáng)勢(shì)品牌抗衡的情況。不參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就只能憑借小區(qū)域消費(fèi)者情感根基和自身原有的市場(chǎng)維持生計(jì)。因此，尋找合適的市場(chǎng)空間，是實(shí)現(xiàn)突圍的關(guān)鍵一步。一方面，在穩(wěn)固已有消費(fèi)群體的前提下，著重拉近與年輕消費(fèi)群體的距離；另一方面，在現(xiàn)有市場(chǎng)拓展方面，篩選出最符合自身市場(chǎng)運(yùn)作的銷(xiāo)售渠道，并強(qiáng)化該渠道在白酒市場(chǎng)中的渠道地位。如果本身?yè)碛械馁Y源不多，可以借助的市場(chǎng)資源也不多，可選擇以退為進(jìn)的市場(chǎng)策略。占領(lǐng)單一渠道可以有效集中資源，通過(guò)資源的聚焦，發(fā)揮有限資源的最大效能，在該渠道中占領(lǐng)制高點(diǎn)，形成自己獨(dú)特的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

　　輕資產(chǎn)重營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣

　　輕資產(chǎn) 除了必要的產(chǎn)品品質(zhì)提升等投入之外，盡量減少其他固定資產(chǎn)投入，確保流動(dòng)資金的充足。對(duì)于整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，非營(yíng)銷(xiāo)方面的投入都需要慎重。

　　重營(yíng)銷(xiāo) 一切內(nèi)部的投入皆為成本，收益都在外部。所以要集中有限的資源把各項(xiàng)費(fèi)用投入到營(yíng)銷(xiāo)上來(lái)。當(dāng)然這里說(shuō)的重營(yíng)銷(xiāo)并不是說(shuō)資金無(wú)限制的投入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，而是以銷(xiāo)售結(jié)果為目的，投入各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，要與最終目標(biāo)掛鉤，拒絕無(wú)效的資金投入。

　　總之，區(qū)域酒企實(shí)現(xiàn)突圍要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)、所選市場(chǎng)的消費(fèi)特性，合理規(guī)劃市場(chǎng)攻堅(jiān)重點(diǎn)。同時(shí)，要開(kāi)源節(jié)流，采取以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向、以效率為原則的科學(xué)管理方式，將企業(yè)運(yùn)行調(diào)整至合理狀態(tài)，才能應(yīng)對(duì)各種突發(fā)情況。