李文霄是中國傳媒大學MBA，有樂營銷CEO，微商操盤手，新媒體營銷金牌講師，上市公司營銷顧問，有著8年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗。專注研究電子商務(wù)中消費者購買心理，善于發(fā)現(xiàn)和利用各種網(wǎng)絡(luò)工具，專注電商和移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)營銷。

　　隨著近幾年移動社交的興起，基于移動互聯(lián)網(wǎng)空間，借助社交軟件為工具，以人為中心、社交為紐帶的新商業(yè)模式——微商隨之崛起。據(jù)統(tǒng)計，截止到2016年底，微商從業(yè)者近3000萬人，微商品牌銷售額達到5000億元。2017年保持70%以上的增速，釋放出8600億元。與傳統(tǒng)渠道銷售相比，微商有何優(yōu)勢，如何做好微商？有著多年實踐經(jīng)驗的80后微商營銷師李文霄表示，微商經(jīng)營有技巧。

　　微商顯渠道優(yōu)勢

　　在李文霄看來，與傳統(tǒng)銷售渠道相比，微商具有靈活性、投資少等特點。

　　微商可以不受地域限制，隨時隨地完成交易，非常靈活。同時現(xiàn)金流非常好，不存在拖欠賬期問題，所需投資不高。對于很多沒有大量資金和好的供應鏈系統(tǒng)、銷售范圍受限的食品人來說，微商成了首選。

　　微商門檻低、平民化。微信操作簡單，加上不受時間和空間限制，微商從業(yè)者可以利用業(yè)余時間進行產(chǎn)品宣傳和銷售，不影響其正常工作。所以無論是學生、上班族、全職媽媽等，只要有一部智能手機，就可以隨時隨地經(jīng)營，不需要實體店昂貴的門店租金、裝修、鋪貨、人工等繁雜的費用，為經(jīng)營者大開方便之門。

　　微商流量大、用戶多。微信的用戶群體大，微商潛在客戶多。一直以來，政府在政策上鼓勵創(chuàng)業(yè)，鼓勵多種經(jīng)營模式的發(fā)展，從而促進微商發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計，2017年微信用戶注冊量超過9.8億，微商數(shù)據(jù)是5000萬人。

　　根據(jù)實力選擇模式

　　微商以絕對優(yōu)勢讓眾多商家欲進入細分渠道分一杯羹。李文霄認為，做微商首先要根據(jù)不同實力選擇不同的微商模式，其次要學會經(jīng)營朋友圈。她介紹了幾種微商模式。

　　眾籌制模式：即拿出產(chǎn)品或者股權(quán)做回報。以某山藥品牌為例，創(chuàng)始人為普通種植山藥農(nóng)戶，大學畢業(yè)回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，沒有足夠資金。為此設(shè)計了認領(lǐng)制（眾籌），每人認領(lǐng)100斤貨，不是現(xiàn)貨，以零售價格為A計算，等山藥長成后交給客戶100斤貨，正式市場零售價為1.5A。

　　同樣，以做蜂蜜為例，某蜂蜜品牌創(chuàng)始人也是土生土長的種植戶，也是眾籌制。先制定全國經(jīng)銷商的代理門檻，設(shè)置一級二級的門檻以及零售價。再在最高級上隱藏一個更高門檻，俗稱股東。也可以招一級或二級經(jīng)銷商，賺差價，形成自己的銷售鏈。同時股東享受公司分紅權(quán)，整個大盤的分紅可以拿到5%，在產(chǎn)品生產(chǎn)前認繳最高門檻，即大家一起創(chuàng)業(yè)。此模式進行了銷售和生產(chǎn)的分工，讓代理有合伙人的感覺。

　　O2O制度模式：即線下有實體店，授予唯一代理權(quán)（區(qū)縣唯一），線上可以賣到全國。以某營養(yǎng)果汁為例，線上代理制度設(shè)計的是三級分銷，最高級別門檻為28800元，3個月業(yè)績累計達到15萬元就可以免費享受線下實體店的唯一授權(quán)，再扶持其在該地區(qū)線下開店，贈送裝修、培訓、基礎(chǔ)配套等福利。

　　線下單純開店缺少流量，但有實體店可以增加代理在消費者心中的信任感，也可以解決代理自身的安全感。結(jié)合線上，O2O非常見效。該果飲品牌用此模式在2017年下半年共開了80家實體店。其中，代理貢獻了1200萬元業(yè)績。

　　直營模式：此模式適合高客單價的食品，并且企業(yè)要有比較成熟的引流團隊。簡言之，公司通過專業(yè)引流可以直接接觸客戶，再通過專業(yè)的銷售團隊把流量轉(zhuǎn)化為代理或者零售客戶。以某養(yǎng)生茶為例，當時該公司有引流渠道，也有銷售精英，是一個有一定實力的小企業(yè)，能把好的現(xiàn)金流投入到更多推廣上。該項目直營團隊共19人，配置為引流組3人，素材組5人，銷售組10人，培訓組1人。其優(yōu)勢是可以將代理商資源全部留在公司。而前幾個模式，公司只能有最高級別代理信息，而下面代理的信息都在最高級的人手里。但直營模式門檻比較高，對公司自身的實力有要求。

　　個人IP模式：此為微商最實用的模式，是指直接在朋友圈賣貨，客戶因個人塑造和個人魅力產(chǎn)生信任，從而使朋友圈的人愿意購買。

　　經(jīng)營朋友圈

　　針對為了銷售產(chǎn)品頻繁在朋友圈里刷屏的現(xiàn)象，李文霄認為，微商經(jīng)營者應學會經(jīng)營朋友圈。

　　以某果園項目為例，創(chuàng)始人有家族果園，但沒工廠、沒經(jīng)驗，資金有限。經(jīng)過李文霄的指導，2017年4個月的銷售額超200萬元，比往年同期翻了兩倍多，甚至連周邊的果園也成了她的供應商。今年有一個大型加工廠與其合作，下半年還要做罐頭微商。李文霄以此為例介紹了經(jīng)營朋友圈的技巧。

　　朋友圈第一招：曬照片。李文霄指導她每天要在果園現(xiàn)場拍攝種、摘水果過程。

　　朋友圈第二招：做策劃。李文霄策劃親子采摘活動，指導其在朋友圈發(fā)布內(nèi)容：只要你是在附近10公里的住戶，都歡迎周末帶著孩子來采摘，也可以線上購買，線下取貨，來果園親自取還有贈品，并曬出現(xiàn)場照。

　　朋友圈第三招：現(xiàn)場試吃。要在朋友圈曬現(xiàn)摘、現(xiàn)洗、現(xiàn)切的照片，同時視頻展示水果鮮汁多美，讓人垂涎欲滴。

　　朋友圈第四招：搞創(chuàng)意。創(chuàng)始人剛大學畢業(yè)，喜歡各種新鮮、好玩的東西，李文霄指導她每天用無人機實拍，再把所拍內(nèi)容發(fā)到朋友圈，用她的時尚、潮流吸引年輕用戶。

　　李文霄又以方便火鍋為例來介紹朋友圈經(jīng)營的妙招。俗話說，世界上最尷尬和最孤獨的事情，莫過于一個人吃火鍋。以單身人群為例，設(shè)想一下他們的食用場景——火鍋本身具有社交性，通常會成群結(jié)隊地到店享用，單身人群的居住方式?jīng)Q定了他們會越來越追求速食產(chǎn)品，而便攜式的、可供單人食用的懶人火鍋，正好滿足了他們的需求。她指導品牌方主打“自己一個人也可以吃火鍋，方便快捷、味道專業(yè)。”事實證明，方法切實有效，俘獲了一大批單身用戶。

　　誠信經(jīng)營是根本

　　在李文霄看來，微商不只是在微信上進行銷售的商業(yè)行為，更是微投資、微資產(chǎn)的一種商業(yè)模式。同時要做到真，所售商品是銷售者人品的真實體現(xiàn)，即誠信經(jīng)營。她說：“有人喜歡你哭，有人喜歡你笑。不管你哭還是笑都有一部分人喜歡你。但是當你開始研究去迎合別人是喜歡你哭還是笑時，就已經(jīng)失去了市場。其實別人喜歡的是你真，做微商就是要真。”

　　李文霄表示，傳統(tǒng)買賣都是在線下面對面進行，消費者可以看到、摸到甚至體驗到產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)打破了這種模式，消費者是在網(wǎng)絡(luò)上看到文字、圖片、視頻而產(chǎn)生購買行為，所以互聯(lián)網(wǎng)賣的不只是產(chǎn)品，更是文字、圖片、視頻，是一種誠信經(jīng)營的理念。“所以在做微商指導時，我們不只要看最基本的標準，還會要求客戶提供一些在標準之上更有價值、讓消費者信任的背書。”

　　針對微商未來的發(fā)展前景，李文霄認為，隨著智能手機的普及，微信的普及率還會提升，認知度也會大幅增加。她表示，微商創(chuàng)業(yè)門檻很低，人人可參與，加上傳統(tǒng)渠道越來越難分一杯羹，一些惡性競爭、利潤被壓低，沒有錢去做好產(chǎn)品售后的品牌將會不斷流失。

       袁國鳳

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　　食企進軍微商界

　　2017年9月，洋河股份推出“洋河無忌”微分子酒宣布進軍微商，起盤階段創(chuàng)造了2017年招商多個奇跡，20天招商突破2000多人，回款千萬元。

　　今年1月，國內(nèi)乳制品巨頭蒙牛推出了一款瘦身奶昔——慢燃。“輕輕享，慢慢燃”給這款飲料打上了鮮明的標簽，在朋友圈售賣十分火暴。

　　今年4月底，娃哈哈旗下名為“天眼晶睛”的發(fā)酵乳飲料宣布通過微商渠道銷售。為了給這款飲料造勢，娃哈哈打出了可以緩解眼疲勞的噱頭。但是這款“新飲品”實際上在8年前就已被正式推出。8年后，“新瓶裝舊酒”，但是附上了動漫人物《天眼歸來》的主人公“天眼”這個超級IP，給90后上演了一波回憶殺。

　　娃哈哈試水微商，看似是一種無奈之舉，但實際上也是看中了別人試水的成功，以新零售渠道為突破口，探索屬于娃哈哈的新一輪商業(yè)模式。

　　近日，達利集團微商項目“Frota芙羅塔”新品牌已經(jīng)進入平臺內(nèi)測。據(jù)了解，“Frota芙羅塔”為達利集團旗下新鮮生活項目，現(xiàn)已進行第一階段的內(nèi)測。

　　有消息稱，截至8月14日，首批進入內(nèi)測平臺的人達五六萬，訂單數(shù)預計有上萬個。至此，今年繼蒙牛、娃哈哈等一線知名快消品牌進軍社交電商之后，達利集團也將觸角伸入了“朋友圈”領(lǐng)域。

　　關(guān)于達利集團布局微商的背后，業(yè)內(nèi)人士分析稱，事實上是希望繞過渠道端，實現(xiàn)用戶的觸達和消費。這對于達利來說有兩層含義：第一，試水新型渠道，尋找新的增長點。達利原有的休閑食品已經(jīng)增長觸底，部分老品類已不再增長。第二，為搶占短保休閑食品市場份額，兩條腿走路，線上線下圍攻，幫助企業(yè)在短保領(lǐng)域內(nèi)站穩(wěn)腳跟。

（中國食品網(wǎng)轉(zhuǎn)載發(fā)布）