中國白酒營銷要從“牛頓思維”轉(zhuǎn)向“量子思維”  

　　——在不確定性中重構(gòu)行業(yè)增長邏輯 

　　李后強

　　中共四川省委四川省人民政府決策咨詢委員會副主任、成都市社會科學界聯(lián)合會主席、四川省社會科學院二級教授、電子科技大學博士生導(dǎo)師、四川省酒類流通協(xié)會名譽會長 

　　據(jù)說，著名學者張維迎教授曾講到，傳統(tǒng)文化行業(yè)是騙子云集之地，尤其是武術(shù)界、中醫(yī)藥界、國學界、書法國畫界。這是不是張教授講的，我沒有求證。至少，這種現(xiàn)象是局部存在的。其實，在中國“酒文化”“茶文化”界，騙子也不少。到目前為止，我們對中國白酒的認識都是停留在表面，根本沒有看清本質(zhì)，而“酒文化”的騙子又大行其道，歪理邪說深得人心。

　　因此，我認為中國白酒界如果不立刻清醒，仍然處于“醉態(tài)”，那么苦日子還在后面，大批酒企會因騙子引導(dǎo)而自取滅亡。這就是殘酷的現(xiàn)實與未來！清醒的路徑之一，就是從“牛頓思維”轉(zhuǎn)向“量子思維”。

　　一、當前中國白酒的困境：牛頓思維的失效 

　　中國白酒行業(yè)正經(jīng)歷結(jié)構(gòu)性危機。

　　2024年數(shù)據(jù)顯示，白酒消費市場進入“量價雙降”周期，高端酒價格倒掛率超60%，次高端產(chǎn)品流通價跌破出廠價，經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)普遍超過200天。傳統(tǒng)營銷模式依賴“渠道蓄水”和“規(guī)?；瘮U張”，通過壓貨完成業(yè)績目標，但如今渠道庫存積壓、經(jīng)銷商毛利率壓縮至不足8%，形成“降價-貶值-滯銷”的惡性循環(huán)。這種困境的根源在于牛頓思維的失效——將市場視為線性、確定、可預(yù)測的系統(tǒng)。

　　傳統(tǒng)白酒企業(yè)以“靜態(tài)數(shù)據(jù)”為決策依據(jù)，試圖通過價格管控、渠道分級等機械手段解決問題，卻忽視了消費需求、文化認同、技術(shù)變革等動態(tài)變量的疊加影響。例如：  

　　——年輕群體“三低特征”：90后、00后白酒消費量僅為60后、70后的1/3，且呈現(xiàn)低頻次（年消費≤2次）、低客單（單次≤200元）、低度化（偏好38度以下產(chǎn)品）趨勢；  

　　——替代品崛起：低度酒年增速23%，精釀啤酒市占率提升至8.7%，年輕群體將白酒視為“應(yīng)酬道具”，更傾向健康化、悅己化飲品；  

　　——國際化受阻：白酒出口占比不足1.5%，主要市場仍局限在華人聚集區(qū)，高關(guān)稅（部分國家達300%）和文化差異制約出海步伐。  

　　二、量子思維的本質(zhì)：從確定性到概率性 

　　量子思維的核心是接受不確定性，通過統(tǒng)計規(guī)律、波函數(shù)和測不準原理（時間與位置不能同時確定）描述復(fù)雜系統(tǒng)。在白酒營銷中，這意味著：  

　　1. 放棄絕對控制：市場不再是機械運轉(zhuǎn)的鐘表，而是充滿概率波的云團。例如，高端酒的收藏屬性弱化、商務(wù)宴請場景萎縮等趨勢，本質(zhì)是多重變量（經(jīng)濟波動、健康理念、文化遷移）共同作用的量子態(tài)結(jié)果。 

　　2. 動態(tài)觀測與反饋：根據(jù)量子力學“觀測者效應(yīng)”，企業(yè)的營銷動作本身會改變市場狀態(tài)。茅臺i茅臺APP直營放量導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤壓縮至15%，正是干預(yù)行為引發(fā)系統(tǒng)坍縮的典型案例。 

　　3. 疊加態(tài)與可能性：消費者需求不再是單一確定的客體，而是多種可能性的疊加。年輕群體對白酒的“應(yīng)酬道具”認知與“文化符號”想象并存，需通過場景創(chuàng)新（如酒旅融合、即時零售）激活潛在需求。 

　　三、AI驅(qū)動的量子化轉(zhuǎn)型：從“群體畫像”到“個體共振” 

　　AI技術(shù)的突破為量子思維提供了實踐工具。通過大數(shù)據(jù)分析與機器學習，白酒企業(yè)可構(gòu)建動態(tài)需求模型，實現(xiàn)從“標準化生產(chǎn)”到“精準私人定制”的躍遷： 

　　1. 需求概率云： 

　　——利用社交媒體的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)（如小紅書、抖音的碎片化討論），分析消費者對低度酒、果味白酒的潛在偏好，而非依賴傳統(tǒng)調(diào)研的確定性結(jié)論。案例：某二線品牌推出AI定制酒，支持用戶在線選擇“甜度/窖香/回味”參數(shù)，客單價提升76%。  

　　2. 智能決策系統(tǒng)： 

　　——通過AI預(yù)測區(qū)域市場爆發(fā)點（如東北寒流前預(yù)熱高度酒），動態(tài)調(diào)整物流路線（雨雪天氣切換備選倉），滯銷庫存減少37%。案例：茅臺鎮(zhèn)醬酒企業(yè)引入?yún)^(qū)塊鏈溯源技術(shù)，古井貢酒開發(fā)AI勾兌系統(tǒng)提升風味穩(wěn)定性，實現(xiàn)“千人千味”。  

　　3. 個性化場景重構(gòu)： 

　　——即時零售（如美團閃購）占比突破6%，30分鐘送達實現(xiàn)“需求-供給”波函數(shù)坍縮；  

　　——元宇宙品酒空間通過VR設(shè)備構(gòu)建沉浸式交互，用戶可虛擬參與釀酒過程，形成量子糾纏般的體驗記憶。  

　　四、量子化轉(zhuǎn)型的四大路徑 

　　1. 文化重構(gòu)：從歷史敘事到量子糾纏 

　　——跨界IP融合：瀘州老窖與《三體》聯(lián)名，將“三體宇宙觀”注入產(chǎn)品設(shè)計，通過懸浮式塔尖、三球聯(lián)動裝置等視覺符號，構(gòu)建“白酒+科幻”的疊加態(tài)文化體驗；  

　　——用戶共創(chuàng)敘事：借鑒《哪吒》的“我命由我不由天”精神，推出“奮斗酒”“青春酒”等情感化產(chǎn)品，通過短視頻、元宇宙活動讓用戶參與品牌故事共創(chuàng)。  

　　2. 渠道革命：從金字塔到量子網(wǎng)絡(luò) 

　　——終端直配平臺：五糧液試點終端直配公司，通過利益共享降低渠道博弈熵值；  

　　——分布式觸點：洋河與美團閃購合作，構(gòu)建“30分鐘即時零售+72小時場景定制”網(wǎng)絡(luò)，覆蓋家庭聚會、單身微醺等碎片化場景。  

　　3. 產(chǎn)品創(chuàng)新：從確定性配方到概率云調(diào)配 

　　—— AI風味實驗室：通過機器學習分析10萬+歷史配方，生成“地域+季節(jié)+情緒”適配模型，例如：華北冬季推“暖陽型”白酒（增加琥珀酸酯含量）；南方夏季推“清涼型”白酒（強化乙酸乙酯揮發(fā)性）；  

　　——動態(tài)包裝：3D打印技術(shù)實現(xiàn)瓶身圖案實時定制，用戶可上傳個人藝術(shù)作品或AI生成圖案，形成“唯一性”消費體驗。目前走在走向4D打印！  

　　4. 生態(tài)共建：從零和博弈到量子糾纏 

　　——產(chǎn)區(qū)抱團出海：貴州“黔酒全球行”、四川“川酒通江海”以集體品牌降低出海阻力，形成量子糾纏式的協(xié)同效應(yīng)；  

　　——跨界生態(tài)聯(lián)盟：與新能源車企合作開發(fā)“智能酒柜”，通過車機系統(tǒng)識別用戶偏好并推薦適配酒品，實現(xiàn)“人-車-酒”場景閉環(huán)。  

　　五、結(jié)語：在測不準中尋找確定性 

　　量子思維的本質(zhì)不是放棄預(yù)測，而是以概率視角擁抱不確定性。白酒行業(yè)需承認：消費需求是波函數(shù)，文化認同是疊加態(tài)，市場競爭是觀測者效應(yīng)。正如茅臺通過AI鑒真系統(tǒng)將假酒識別準確率提升至99.98%，五糧液用期貨對沖策略將包材成本波動控制在±3%以內(nèi)，唯有通過技術(shù)賦能與思維革新，才能在混沌中開辟新秩序。在AI時代，沒有不喝酒的人，因為可以精準私人訂制。

　　未來已來，只是分布得還不夠均勻。當白酒從“歷史窖池”躍遷至“量子實驗室”，才能真正與新一代消費者產(chǎn)生共振。